En el siglo XX la oferta y la demanda enfocaban todas sus estrategias en la producción y fabricación de productos, los dueños de negocios estaban tan seguros que con exponer sus productos o abrir sus locales con apenas un cartel llamativo era suficiente, la recomendación jugaba un papel muy importante.
Pasaron los años y con el boom de los grandes medios de comunicación como la radio y la televisión, los spots comerciales ayudaban a las marcas de entonces a promocionarse entre sus clientes. Una guapa actriz posando con el detergente de moda o un conductor de televisión conocido prestando su voz para grabar un comercial interesante en la radio, era suficiente para que puedan convencer a hombres y mujeres a elegir la marca de su preferencia.
Ya en los años 80s, el panorama fue cambiando con el uso de los primeros computadores y las nuevas tecnologías de los grandes medios de comunicación, las agencias de publicidad les comenzaron a importar más las relaciones con el consumidor, su satisfacción y su retención. De tal forma que no importaba tanto el que compre sino que lo siga haciendo repetidas veces, la demanda propiamente dicha.
A partir del cambio de siglo, el boom de la tecnología digital se afianzó de tal manera que empresas, instituciones, medios de comunicación, la educación y especialmente para el marketing y publicidad tuvieron que adaptarse a esta evolución y por ende las preferencias de los consumidores también evolucionaron, en ese sentido el enfoque principal de las estrategias de negocios y marketing eran los valores del cliente, sus factores internos y las motivaciones que afectan su decisión de compra.
En la actualidad, si queremos identificar y conocer a nuestro cliente debemos desglosarlo internamente es decir conocer qué siente, qué le disgusta, qué le motiva, qué le entusiasma, cuáles son sus preferencias y aspiraciones antes de la edad, el sexo y el lugar donde vive. Lo cual no deja de ser importante pero de pronto el conocer los primeros aspectos antes mencionados nos brinda un panorama más claro de quién me compra.
Y si de repente, tú como dueño de negocio, estás muy seguro de quién te compra, no estaría demás que hagas un análisis o midas las estadísticas de tus ventas cada cierto tiempo, porque asi como que nada es lineal y el mercado evoluciona con las nuevas competencias y la economía local, el comportamiento de nuestro cliente puede cambiar de un día para otro y lo que ayer le gustaba seguro hoy ya no. No podemos dar por hecho la fidelidad de nuestros clientes, y esto obedece a una contante evaluación de nuestros procesos y calidad del servicio que brindamos como marca.
El Buyer Persona
Hoy por hoy, es importante identificar a nuestro Cliente Ideal o lo que técnicamente se denomina el Buyer Persona. Esta identificación permitirá saber quién es tu cliente y qué necesita.
A continuación te dejo algunas preguntas que puedes hacerte para desarrollar el perfil de tu cliente ideal o buyer persona:
Ø ¿Quiénes usualmente te compran? : Edad promedio de la persona que más te compra
Ø ¿A qué se dedican?
Ø ¿Qué hacen durante el día – sus pasatiempos?
Ø ¿Cómo se informan o se enteran de lo que vendes?
Ø ¿Cuáles son sus mayores necesidades?
Responde estas preguntas y tendrás un perfil bastante específico de tu cliente ideal, una vez realizado este ejercicio podrás enfocar tus estrategias de publicidad y promoción de tu marca de la mejor forma, porque estará dirigido realmente a quién te compra.
María del Carmen Rojas
Comunicación Social y Marketing
Mrojas.asesora@gmail.com